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[導讀] 作為國產(chǎn)純水廠(chǎng)商，中國卻不是樂(lè )楓的主要市場(chǎng)，樂(lè )楓的產(chǎn)品銷(xiāo)往90多個(gè)國家和地區。和國產(chǎn)廠(chǎng)商大多數僅在國內市場(chǎng)的激烈競爭有所不同。樂(lè )楓在北美、歐洲和中國市場(chǎng)的營(yíng)收分別占到三分之一。

導讀：筆者初識上海樂(lè )楓生物科技有限公司副總經(jīng)理楊衛利是在2016年“國產(chǎn)好儀器”上海之行的走訪(fǎng)調研活動(dòng)中。當時(shí)，她滔滔不絕地給我們介紹了樂(lè )楓的發(fā)展歷程與純水行業(yè)的現狀，再加上樓上樓下地帶領(lǐng)我們參觀(guān)和講解樂(lè )楓現代化的生產(chǎn)車(chē)間，留給筆者的印象非常深刻。2018年，上海樂(lè )楓帶著(zhù)純水新品遠赴大洋彼岸參展，作為Pittcon展會(huì )*合作媒體，儀器信息網(wǎng)借此機會(huì )在美國采訪(fǎng)了楊總。

上海樂(lè )楓生物科技有限公司 副總經(jīng)理楊衛利

　　借助物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢 精心打造純水新品

　　第十二屆人大三次會(huì )議上,總理在政府工作報告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計劃。直到現在，中國是*的互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)達的國家之一，由此，誕生了大批互聯(lián)網(wǎng)科技公司以及相關(guān)的配套產(chǎn)業(yè)及服務(wù)。

　　中國目前已經(jīng)走過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而進(jìn)入了一個(gè)全新的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。樂(lè )楓抓住這次發(fā)展契機的原因是：在很早以前，一個(gè)純水客戶(hù)對樂(lè )楓的員工說(shuō)，“你能不能給我做一個(gè)智能化的產(chǎn)品？”。幾年之后，上海樂(lè )楓結束了在美國Pittcon上純水新品Genie的展出，這位客戶(hù)的理想也實(shí)現了。這款產(chǎn)品應該說(shuō)是集合中國特色和時(shí)代特色的一款新品。

　　Genie采用了物聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線(xiàn)通訊模式，首的創(chuàng )性地將純水器的主機，主控屏，手柄三者無(wú)線(xiàn)連接，在實(shí)驗室可按取水需要設置取水點(diǎn)，取水距離不受主機位置的限制。通過(guò)作為核心大腦的主機屏，可遠程控制和操作主機。用戶(hù)裝好主機后，根據取水要求鋪設好純水管路，就可自由添加多個(gè)手柄，便捷地使用純水了。主機可掛墻，或藏于實(shí)驗臺下的櫥柜，而主機屏則既可與主機或手柄放置在一起，也可以單獨放置在管理者的辦公桌上或抽屜里，大大節省實(shí)驗室空間，大限度地方便用戶(hù)使用。

　　這套純水系統的耗材和主要配件均帶有智能識別碼，安裝、操作和維護過(guò)程全過(guò)程追溯，通過(guò)軟件系統實(shí)現實(shí)時(shí)反饋，且監控。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用戶(hù)可隨時(shí)查看系統配件工作狀況，也可隨時(shí)調用安裝或維護的歷史數據，配件貨號等信息，也可以通過(guò)主機屏或者智能移動(dòng)設備上的APP軟件實(shí)現在線(xiàn)訂購。

　　另外，Genie的主機與手柄定制了全新一體式特殊材料觸摸屏，防水防塵性能好，在實(shí)驗室里不用脫下乳膠手套都可以正常使用。

　　據楊總介紹，這些獨到的設計是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并且根據國內和自身的技術(shù)優(yōu)勢，歷經(jīng)兩年打造出來(lái)的產(chǎn)品，并且經(jīng)過(guò)了大量數據的收集、改進(jìn)、和驗證，才終推向市場(chǎng)。

　　變“沙漏”為“橄欖”

　　每一個(gè)市場(chǎng)一定會(huì )存在多種多樣的用戶(hù)需求，純水行業(yè)也不例外。有的用戶(hù)用水需求比較高，有的比較低。目前，中國市場(chǎng)的純水用戶(hù)分布呈現沙漏型，用戶(hù)和低端用戶(hù)較多，中間的比較“細”。而樂(lè )楓希望把這種沙漏型的市場(chǎng)分布做成橄欖型的。

　　樂(lè )楓在成立之初和所有的中國企業(yè)一樣，一要技術(shù)，二要質(zhì)量，三要*。但是做了半年之后，樂(lè )楓把第三條去掉了，轉而追求產(chǎn)品的市場(chǎng)使用率。

　　如果純水機使用率高，后續會(huì )帶來(lái)更多的耗材和服務(wù)的需求，這是一個(gè)相對長(cháng)遠而穩定的市場(chǎng)定位。樂(lè )楓現在追求的不是機臺的銷(xiāo)售數量，而是根據用戶(hù)的體驗和實(shí)際需要，提供合適的解決方案，讓客戶(hù)選擇樂(lè )楓，樂(lè )楓讓用戶(hù)用水無(wú)憂(yōu)。

　　通過(guò)十余年的成長(cháng)經(jīng)驗，樂(lè )楓對純水這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有了清晰的認識。一個(gè)行業(yè)，如果沒(méi)有者推陳出新，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì )進(jìn)入漸漸萎縮的軌道，失去發(fā)展的活力，所以樂(lè )楓也在身體力行，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢，為推動(dòng)純水行業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻，這樣，才能將純水市場(chǎng)這塊蛋糕做大，企業(yè)才能受益，發(fā)展也更加健康穩健。樂(lè )楓這次在美國發(fā)布獨的創(chuàng )的新品正是在踐行這個(gè)偉大的目標。

　　對原來(lái)比較傾向于使用進(jìn)口設備，但是經(jīng)費又有限的用戶(hù)，樂(lè )楓會(huì )用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念來(lái)影響客戶(hù)的選擇，讓他們真正感受到樂(lè )楓在產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)水平上與進(jìn)口廠(chǎng)商沒(méi)有什么差別，甚至有更多的優(yōu)勢，也更加省心。

　　對一些用水的理解不是很透徹的用戶(hù)，樂(lè )楓會(huì )給出一些合理化的建議，以此來(lái)提升用戶(hù)的用水要求。用戶(hù)會(huì )發(fā)現水質(zhì)質(zhì)量提升后，實(shí)驗過(guò)程中的一些不利的影響因素就在不知不覺(jué)中規避了。通過(guò)這些努力，原本被用戶(hù)忽視的需求得到了正視，用戶(hù)對產(chǎn)品的需求也會(huì )得到提升。

　　中國創(chuàng )造 定位

　　作為國產(chǎn)純水廠(chǎng)商，中國卻不是樂(lè )楓的主要市場(chǎng)，樂(lè )楓的產(chǎn)品銷(xiāo)往90多個(gè)國家和地區。和國產(chǎn)廠(chǎng)商大多數僅在國內市場(chǎng)的激烈競爭有所不同。樂(lè )楓在北美、歐洲和中國市場(chǎng)的營(yíng)收分別占到三分之一。

　　至于為什么會(huì )出現這樣的布局？答案是：定位高的端，揚長(cháng)避短！

　　長(cháng)期以來(lái)，中國制造都和廉價(jià)相提并論，走的是貼牌加工的模式，對研發(fā)沒(méi)有特別多的投入，別人讓你做什么，你就做什么。有的甚至連原材料別人都幫你選好了。這樣簡(jiǎn)單的代加工，在市場(chǎng)上只能靠低價(jià)吸引客戶(hù)，也只能賺取微薄的利潤。一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)很難抵抗。但是，樂(lè )楓的產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的復制，而是秉承“中國創(chuàng )造”的思維觀(guān)念，集合高技術(shù)和自主知識產(chǎn)權的結晶。

　　樂(lè )楓一直以客戶(hù)的應用需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)在中國、美國和歐洲的三個(gè)研發(fā)團隊，以定位和精品制造為導向，選擇合適的原材料部件。因此，樂(lè )楓的產(chǎn)品質(zhì)量有目共睹，受到了美歐市場(chǎng)的青睞。

　　2017年9月，樂(lè )楓擊敗了多家跨國公司，一舉拿下哈佛大學(xué)醫學(xué)院附屬丹娜法伯癌癥研究院的全部純水訂單，該研究院是世界頂的級癌癥研究機構之一，誕生了一位諾貝爾醫學(xué)獎獲得者。這是用戶(hù)在經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間的比較后，認可了樂(lè )楓產(chǎn)品的質(zhì)量做出的決定。這不但是樂(lè )楓的勝利，也是中國儀器行業(yè)的勝利。

　　樂(lè )楓的產(chǎn)品已被多家儀器行業(yè)跨國公司看中，他們希望與樂(lè )楓合作，委托樂(lè )楓生產(chǎn)他們需要的儀器。與普通的作為OEM的代工不同，樂(lè )楓作為ODM供應商，對于生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，擁有自己的知識產(chǎn)權。樂(lè )楓不僅僅是“中國制造”，而是踏踏實(shí)實(shí)的走出了“中國創(chuàng )造”的路。

后記：近年來(lái)，筆者在對樂(lè )楓的報道和不斷接觸中，發(fā)現這是一家非常具有創(chuàng )新活力的國產(chǎn)廠(chǎng)商，它勇敢而睿智，在世界的舞臺與業(yè)內*對簿公堂；機敏而謹慎，尊重他人知識產(chǎn)權也不惜一切捍衛自己的知識產(chǎn)權；拼搏而奉獻，它愿為廣大純水用戶(hù)排憂(yōu)解難，提供另一種更好的產(chǎn)品和選擇。

　　目前，樂(lè )楓在美國市場(chǎng)快速地增長(cháng)，加上美國政府機構投標要求產(chǎn)品的70%必須是美國本土制造，在美國建廠(chǎng)已經(jīng)正式提到了樂(lè )楓的日程。在不就的將來(lái)，樂(lè )楓還會(huì )推出電化學(xué)相關(guān)的產(chǎn)品，樂(lè )楓目前已經(jīng)是國內*一家自己做電導率儀和電阻率儀的純水生產(chǎn)廠(chǎng)商。

　　我們希望看到，更多的像樂(lè )楓一樣的國產(chǎn)廠(chǎng)商增加研發(fā)投入，努力創(chuàng )新鉆研，而不是簡(jiǎn)單的重復，依靠低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。對于產(chǎn)品要有一些真正意義上的創(chuàng )新，用大國重器的心態(tài)去做，打造具有競爭力的產(chǎn)品。全面提升儀器制造業(yè)的水平，為中國從制造大國邁入制造強國貢獻出自己的力量。

　　我們也希望國內的客戶(hù)對國產(chǎn)廠(chǎng)家能有一些包容、支持和理解，讓產(chǎn)品價(jià)格回歸到正常的價(jià)格體系。這樣廠(chǎng)商能把更多的精力投入到研發(fā)和制造上，會(huì )做出更多的精品，國產(chǎn)儀器也會(huì )進(jìn)步得更快。我們祝福樂(lè )楓越來(lái)越好，國產(chǎn)儀器廠(chǎng)商越來(lái)越強！